“Ludzie opamiętajta się!”. Nie powtarzajcie tych samych błędów.

Od porządku, ludkowie, jest Pambóg, on pilnuje, żeby wszystko szło, było jak było. A diabeł chce zmieniać, powiada: ulepszać. Słyszycie? Ulepszać! Już jemu mało, że krowa cieli sie, dzie tam: on chce, żeby sie źrebiła! O, do czego idzie! Krowy bedo sie źrebili, kobyły cielili, owieczki prosili. Chłop z chłopem spać bedzie, baba z babo, wilki latać, bociany pływać, słońce wzejdzie na zachodzie, zajdzie na wschodzie!”

Zarówno tytuł tego artykułu, jak i powyższy cytat, zaczerpnięte zostały z Konopielki Edwarda Redlińskiego. Słowa Dziada wyrażają zgorszenie zmianami, które są niczym innym jak ingerencją w dotychczasowy porządek świata. Prowadzą wyłącznie do zguby i są wynikiem ludzkich fanaberii. Dla tych, którzy nie mieli okazji przeczytać książki czy obejrzeć świetnej ekranizacji spieszę z wyjaśnieniem kontekstu. Do żyjącej przez wieki w pełnej izolacji wioski trafiają urzędnicy, którzy chcą dać mieszkańcom dostęp do tych samych możliwości, które mają pozostali obywatele kraju. Przede wszystkim szkoły i elektryfikacji jako forpoczty rozwoju. Zacofana społeczność Taplar nie dość, że nie chce tego zaakceptować, to nawet nie jest w stanie zrozumieć potrzeby “mieszania” w czymkolwiek.

Moje skojarzenia z Konopielką są wynikiem obserwacji dominujących zachowań w ostatnim tygodniu. Nikt z nas nie utożsamia się z przekazem zawartym w otwierającym mój tekst cytacie. W ujęciu deklaratywnym – nikt. Mało tego, mamy dowody, jak sprawnie potrafimy się odnaleźć w nowej sytuacji. Praca z domu, szkolenia on-line, sprzedaż przez telefon, wprowadzanie procedur bezpieczeństwa, inicjatywy pomocowe – chapeau bas! Więc w czym rzecz? Gdzie tu jakikolwiek związek z Konopielką? Powinniśmy być z siebie dumni, a nie szukać dziury w całym.

No a mnie właśnie martwi schematyczne podejście. Nawet jak robimy (w naszym rozumieniu) rzeczy absolutnie nowatorskie, to widać w nich szablon. Chciałbym tutaj podkreślić wyraźnie, że nie mam nic przeciwko korzystaniu z gotowych rozwiązań. Jeśli służy to usprawnieniu, to nawet wręcz gorąco zachęcam.

Chodzi mi o tzw. “owczy pęd”. Mało widzę bowiem innowacji w działaniu w obliczu otaczającej nas rzeczywistości. Na palcach ręki można policzyć tych, którzy szukają niestandardowych rozwiązań. Większość robi to samo co wszyscy. Spadają obroty i zyski więc zwalniamy ludzi. Wszyscy tak robią, robili i będą robić. Czy widać już analogię? Wszyscy eksperci uczą jak funkcjonować w domu, w którym jesteśmy teraz całą rodziną i na dodatek uczymy się i pracujemy w tym samym miejscu. Wcześniej nie było potrzeby funkcjonowania razem? Ci co dbali o wykształcenie zdrowych, przyjaznych relacji w rodzinie nie mają w dzisiejszej sytuacji aż takich problemów. Domownicy jakoś sami potrafią się poukładać. Wpisują np. w kalendarzu ściennym godziny swoich wideokonferencji. Sami widzą kiedy można pohałasować, a kiedy trzeba się przenieść w inne miejsce. Małe dzieci potrafią się same bawić przez godzinę, jeśli dobrze się je zachęci itd. Większość ma z tym kłopot, bo wcześniej nie dbali za bardzo o budowanie harmonii w domu. Teraz to wyłazi. Czyż to nie jest schematyczne? Jest analogia do cytatu? Dopóki jest dobrze, to nic nie robimy, a jak trzeba już zrobić to prosta rzecz urasta do rangi wyzwania.

Wyzwania są. W zależności od branży duże albo ogromne. Im większe, tym bardziej wymagają jakiegoś planu im sprostania. Płynięcie z nurtem może nie każdego zabije, ale też na pewno nie wzmocni. Poza tym trzeba zadawać sobie pytania już dziś: co po pandemii? Chociażby: czy zostajemy w modelu pracy online, wracamy do poprzedniego układu, czy jakoś dzielimy? A jeśli dzielimy to w jakiej proporcji i co będzie kryterium dobrania tych proporcji? Bez względu na to, w którym momencie otworzymy oczy, zawsze powinniśmy wtedy widzieć wielki napis STRATEGIA. Nie możemy jak mieszkańcy Taplar żyć sobie na bagnach i nie dostrzegać, że istnieje świat zewnętrzny, który zmienia się w ogromnym tempie, a my aby w nim się odnaleźć musimy coraz szybciej biegać i znać trasę. Można biegnąć za innymi. Nie wiedząc jednak gdzie jest meta być może niewłaściwie rozłożymy siły i nie dobiegniemy. A jeśli sił nam wystarczy, to z kolei nie możemy wyprzedzić prowadzącego, bo nie będziemy wtedy znali drogi.

Niby proste. A mimo to dalej króluje bezrefleksyjne naśladownictwo. Kopiować należy tylko te rozwiązania, które są adekwatne do osiągnięcia moich celów, a nie wszystkie jak leci. Ale wcześniej trzeba te cele mieć. I koło się zamyka.

Przyjrzyjmy się kilku konkretnym obszarom, które sprawiły, że mam takie, a nie inne przemyślenia.

  1. Wspomniane wcześniej zwolnienia. Jasne, że są firmy, gdzie nie ma wyjścia. Jestem jednak święcie przekonany, że jest też wiele firm, którym tak się po prostu wydaje. Że tutaj proces myślenia uległ zbyt dużemu uproszczeniu, albo że został wywołany dopiero właśnie teraz. Bo dlaczego do pierwszych zwolnień doszło zaledwie po 2-3 tygodniach kryzysu? Zrobiona została rzetelna analiza przydatności tych osób w organizacji? A może firmom się wydaje, że bardzo łatwo będzie w razie czego odzyskać stan zatrudnieni gdy sytuacja się unormuje i nie ma co się doktoryzować? Bez względu na motywy do czynienia mamy z udokumentowaniem błędów z przeszłości, których wynik został dzisiaj uwidoczniony. Jeśli bowiem w ciągu 2 tygodni można dojść do wniosku, że firma sobie poradzi bez jakiejś osoby np. z marketingu, to albo tam był przerost zatrudnienia od samego początku, albo firma prowadziła jakieś działania, bez których mogła się śmiało obejść.

    Tak czy inaczej zwalniana osoba jest ofiarą kiepskiego zarządzania. Jeśli zwalniamy handlowca z regionu X bo generuje słabe obroty i w zupełności zastąpimy go sprzedażą zdalną, to dlaczego o tym nie pomyśleliśmy wcześniej analizując efektywność? Potrzebny był pretekst? Wygląda na to, że tak. Jeśli zwalniamy księgowe, bo taniej będzie skorzystać z biura rachunkowego, to dlaczego ta odkrywcza myśl przyszła właśnie teraz? Inni zwalniają, to my też możemy. Takie czasy. Jakie “piękne” usprawiedliwienie. Ilu znacie menedżerów, którzy poprzez zwalnianie popisują się teraz przed swoimi przełożonymi, jak to ciężko pracują nad szukaniem oszczędności. Nie pochwalamy, czasem się nawet brzydzimy, ale znamy. Niestety.

    Bardzo mocno chcę podkreślić, że są firmy, gdzie ograniczenie biznesu jest tak silne, że firma bez redukcji zatrudnienia nie jest w stanie przetrwać, ale rozmawiali z pracownikami o urlopie bezpłatnym, o czasowym zamrożeniu wynagrodzenia, o ewentualnym przejściu do innych zadań, o outplacemencie itp. Wtedy mamy przynajmniej pewność, że decyzje opierają się na analizie sytuacji. Wiele firm idzie jednak z falą. Dochodzi nawet do tak kuriozalnych sytuacji, gdzie nie policzono dokładnie i wyszło, że po wypłacie ekwiwalentu za urlop i odprawie oszczędność na konkretnym etacie w skali tego roku jest znikoma. Rzeczywiste korzyści finansowe będzie widać prawdopodobnie dopiero po pandemii, gdzie być może pojawi się potrzeba ponownego zatrudnienia. Niewiarygodne? Ale prawdziwe. A po drugiej stronie są firmy, które dokładnie dzisiaj powiększyły swój zespół. I nie są to firmy produkujące lateksowe rękawiczki. Pracują w branży, która cierpi, ale są to firmy świetnie zarządzane. Tylko tyle i aż tyle. Mało tego. Cieszą się, że mogły pozyskać cennych pracowników, którzy w innych warunkach byliby prawdopodobnie poza zasięgiem. Tak na marginesie, ciekawy jestem ile firm w ogóle pomyślało w tych kategoriach, że teraz jest okazja do pozyskania zawodników z kartą na ręku. Nie muszą płacić za transfer. Takie ekscesy? Kiedy inni zwalniają?

    I jeszcze jeden wątek. Doszło do zwolnień. Każdy widzi i rozumie jaka jest sytuacja. Po co trudzić się i przeprowadzać nieprzyjemne rozmowy. Wystarczy rozłożyć ręce w teatralnym geście i po sprawie. Wszyscy tak robią, to dlaczego mam to robić inaczej? Bo nie jestem “wszyscy”. Bo dbam o dobre imię swoje i swojej firmy. Bo kiedyś się poprawi i będę zatrudniał ponownie. Czy ci najlepsi będą chcieli pracować wtedy u mnie? A ci co pozostają w firmie co sobie myślą? Czy ich nie obchodzi jak pożegnano się z ich kolegą, koleżanką? Ale czego wymagać od osób, które myślą wyłącznie w perspektywie tu i teraz.

    Moim marzeniem jest, aby każda firma miała strategię i opisane procesy potrzebne do jej realizacji. Do tego dopiero dobraną strukturę i przemyślaną politykę kadrową. Dzięki temu  mielibyśmy znacznie mniej ludzkich dramatów. Oprócz pierwiastka humanistycznego jest też ten twardy ekonomiczny, ale jakoś jest mało kojarzony. Każdy z nas jest przecież jednocześnie konsumentem. Jeśli ktoś traci pracę, to już czegoś nie kupi. Między innymi tego, co produkuje moja firma. Logiczne wydaje się zatem kibicowanie wszystkim.

    Marzenia można i nawet trzeba mieć. Swoją pracą staram się je realizować. Siłą rzeczy ogarniam tylko wąziutki margines. Schodząc na ziemię oczekuję jedynie odrobienia lekcji. Niech każda firma wyciągnie wnioski z tej trudnej próby, aby w przyszłości nie popełniała  tych samych błędów. Wszędzie słychać, że ludzie się nie uczą. Że było już wiele przykładów, gdzie po krótkim wstrząsie wracali na utarte szlaki. Że to podążanie w stadzie jest silniejsze od zdrowego rozsądku. To może właśnie teraz będzie inaczej? Nasza noblistka Olga Tokarczuk powiedziała niedawno:

    “Czy nie jest tak, że wróciliśmy do normalnego rytmu życia? To nie wirus naruszył normy, a może jest wręcz odwrotnie: że ten gorączkowy świat przed wirusem nie był normalny? W końcu wirus przypomniał nam o tym, co tak namiętnie tłumiliśmy: że jesteśmy delikatnymi istotami zbudowanymi z najdelikatniejszej materii. Że umieramy, że jesteśmy śmiertelni. Że nie jesteśmy oddzieleni od świata przez naszą “ludzkość”, ale że świat jest rodzajem dużej sieci, połączonej z innymi istotami poprzez niewidzialne wątki zależności i wpływów. Że jesteśmy współzależni i bez względu na to, skąd pochodzimy, jakim językiem mówimy i jakiego koloru jest nasza skóra, stajemy się tak samo chorzy, tak samo przestraszeni”.

    Wcześniejsze tragedie dotykały węższych grup ludzi. Przykładowo wojna w Syrii przerażała każdego człowieka mającego chociaż szczątkową wrażliwość, ale na co dzień przecież nikt poza strefą walk o tym nawet nie myślał. Nie był to motyw do zmiany. Teraz jest inaczej. Chyba do każdego dotarło, że żartów nie ma i pora na gruntowne remanenty. Biznes to nie tylko maszynka do robienia pieniędzy, ale wspólnota wielu ludzkich istnień. Nie wolno nimi bezmyślnie pogrywać, bo to z jednej strony niehumanitarne, a z drugiej niepraktyczne, bo w efekcie przynosi mniej pieniędzy. Jeśli każdy etat będzie efektem przemyślanych decyzji, to prawdopodobieństwo jego likwidacji sprowadzi się wyłącznie do sytuacji naprawdę wyjątkowych.

    Dzisiaj z konieczności firmy spróbowały pewnych alternatywnych rozwiązań, do których miały pewną rezerwę. Zachęcam do  ostrożności i rzeczowej analizy, zanim zbyt pochopnie podjęte zostaną niektóre decyzje. Analiza nie oznacza zawsze ślęczenia tygodniami po kilkanaście godzin dziennie nad tematem. Czasem jest to 15 minut poświęcone na porównanie kilku zestawień wydrukowanych z systemu. Chodzi o opieranie się na faktach, a nie wyobrażeniach. Załóżmy, że firma zrealizowała taką samą sprzedaż w pierwszym kwartale tego roku w porównaniu z pierwszym kwartałem roku ubiegłego. Od drugiego tygodnia marca 2020 całkowicie przeszła na sprzedaż online. To, że różniły się tylko marce widzi każdy. Ale jeśli się nie różniły? Czy można zatem wyciągnąć wniosek, że jak zwolnię 2 handlowców to telefony wykonają pozostali i mam oszczędności, większą rentowność i dzięki temu jeszcze łatwiej przetrwam kryzys? Obawiam się, że tacy się znajdą. No to utrudnijmy.

    W styczniu tego roku była podwyżka 6%. W lutym nie zrealizowaliśmy kilku istotnych zamówień z powodu braków. Towar dojechał na początku marca i w marcu uzupełniliśmy zapasy u klientów. W zeszłym roku w pierwszym kwartale mieliśmy pozyskanych 20 nowych aktywnych klientów netto (o 20 więcej pozyskaliśmy niż straciliśmy). Aby zapewnić zakładany wzrost musimy właśnie tylu nowych klientów pozyskiwać co kwartał. W tym roku pod koniec stycznia pojawiło się 3 nowych. Sprzedaż w Q1 2020 opierała się zatem wyłącznie na klientach stałych. Czy pomysł pozbycia się 2 handlowców nadal może być aktualny?

    Obawiam się, że tak. Na podstawie tych wciąż niepełnych danych można pomyśleć przecież, że mimo utrudnień sprzedaż jest taka sama, a nawet większa, bo skoro nie sprzedawaliśmy do klientów nowych, to tutaj jest jeszcze rezerwa. Wpływ podwyżki na obrót – e tam, detal. Nadprogramowy popyt z uwagi na braki w poprzednim miesiącu? Zawsze są jakieś odchylenia. Trzeba tylko nauczyć handlowców pozyskiwania nowych klientów on-line, a jest przecież teraz mnóstwo takich kursów i jesteśmy w domu. W zasadzie to można zwolnić nawet 3, a nie 2. Ci, co oferują szkolenia mówią wyraźnie, że handlowcy albo nie chcą próbować sprzedawać do nowych, albo nie potrafią. I jak tu nie wierzyć, przecież ci trenerzy przeszkolili tysiące handlowców, więc wiedzą, co mówią. Mają doświadczenie. Widocznie żyjemy na innych planetach, bo ja jakoś spotykałem innych. Każdy miał plan sprzedaży dopasowany tak, że bez sprzedaży do nowych klientów i cross-sellingu nie dałby rady wypracować swojej premii. A jakoś nie chcieli rezygnować bez walki z 30%-50% swojego wynagrodzenia.

    Mówię o handlowcach, a nie osobach zatrudnionych na stanowisku handlowca (ci, co są w temacie chwycą natychmiast ten niuans). Decyzje o zwolnieniach podejmują jednak często osoby nie do końca rozumiejące te mechanizmy. I tutaj dochodzimy do sedna sprawy. Czy bardziej nam zależy na wątpliwych doraźnych oszczędnościach, czy też więcej zyskamy na rozwiązaniach systemowych, które czekały latami na swoją kolej? A to właśnie teraz jest czas na wdrażanie długofalowych, bo systemowych rozwiązań. Ale wcześniej trzeba mieć strategię. Niby wielu to zrozumiało, bo jest krzyk rozpaczy o liderów. Lider – super sprawa, ale zacznijmy chociaż od zarządzania z prawdziwego zdarzenia, a już będzie o niebo lepiej. Myślę, że obecny kryzys rzeczywiście nic nie zmieni w ludziach jeśli nie zweryfikuje zarządzających. Patrzę na to optymistycznie, wierząc, że tym razem do takiego przeglądu dojdzie.
  2. Nastąpiła teleportacja biznesu ze świata analogowego w świat cyfrowy. To z jednej strony sukces, a z drugiej potworne zagrożenie. Sukces, ponieważ mnóstwo ludzi zaczęło z musu używać narzędzi, do korzystania z których żadnymi miękkimi metodami nie sposób było ich wcześniej namówić. W moich poprzednich artykułach zwracałem już uwagę na pojawienie się podatnego gruntu dla rozwiązań typu CRM, WMS, SEM, SEO, e-learning. Wreszcie. Patrząc jednak na tendencję do kopiowania pewnych rozwiązań bez uwzględnienia specyfiki indywidualnej sytuacji poszczególnych firm – trochę drżę. Weźmy taki e-learning. Świetne narzędzie do przekazywania twardej wiedzy i sprawdzania stopnia jej przyswojenia.

    Czy jest odpowiednim narzędziem do wzmocnienia umiejętności? Pytanie retoryczne. A pokusa, żeby szkolenia całkiem przestawić wyłącznie na te online pewnie jest silna jak nigdy. Bo teraz inne się nie odbywają. To skoro teraz można, to nie ma uzasadnienia, żeby wracać do starych metod. To akurat nie jest groźne, jeśli zostanie wzmocnione coachingiem, mentoringiem, sesjami strategicznymi. Bardziej niebezpieczne jest coś innego. Przekonanie do złotego środka, jakim jest sprzedaż internetowa. Im mniej człowiek wie o tej sprzedaży, tym łatwiejsza i bardziej oczywista mu się wydaje. To jest przyszłość – nikt tego nie neguje – jednak wbrew pozorom jest to bardzo złożony proces wymagający solidnego przygotowania i sporych budżetów. Ci, którym się wydaje, że wystarczy postawić sklep i podpisać umowy z kilkoma firmami kurierskimi mogą się zderzyć z TIRem gdy poznają szczegóły funkcjonowania tego biznesu. Przestawienie się na e-commerce wymaga biznesplanu i strategii jak każdy inny biznes. Nie ma tutaj automatu, że wystarczy, jak dobrze sprzedawałem w kanale tradycyjnym. Nie wystarczy.
  3. Siła mediów społecznościowych. Teraz do wielu sceptyków to dotarło. Wielu to zrozumiało, ale najwyraźniej nie do końca. Niektórzy myślą, że skoro wszyscy są obecni, to ja też muszę. Dobrze, że chociaż to. Problem w tym, że te osoby są jeszcze przed odkryciem, że to tylko kanał komunikacyjny, który jak każdy inny podlega pewnym prawom. Nie wystarczy być. Ze względu na masowość coraz bardziej wymaga ukierunkowania. Grupa docelowa, pozycjonowanie, zasięg, kampanie. To tylko narzędzie. W czasach królowania reklam telewizyjnych też było ważne do kogo adresujemy przekaz, jak często emitowane były spoty, w jakich stacjach, przed jakimi programami. Na kampanie telewizyjne stać było tylko większe firmy. Na internet stać w zasadzie każdą. Efekt zależny jednak jest nadal od nakładów i precyzji w briefingu.  Samo się nie zrobi, a już na pewno nie sprzeda.
  4. Kolejny obszar, w którym dostrzegam bezrefleksyjne naśladownictwo, to cięcia budżetowe. Tnie się zawsze to samo. Jak się wytnie ludzi, to byłoby “grzechem” pominąć Marketing i HR. To najprostsze, ale czy najlepsze? Wielu praktyków stara się apelować do firm, że wygrywają te, które odważyły się iść pod prąd. Jak wszyscy tną, to ty się promuj. Wiele działań trzeba przecież przygotować, co wymaga czasu. Na koniec kryzysu wszystko będzie gotowe i da szanse szybkiego odbicia. Inni dopiero odmrożą środki i będą kilka miesięcy do tyłu. Są działania, na które zwykle nie było czasu. Jak zabierzemy środki, to czas nadal będzie, ale skoro nie ma za co, to też się nie zrobi. R&D, opisy produktów, storytelling do nich, prace nad stroną www, nad katalogami, prace nad komunikacją. Można wymieniać w nieskończoność. O tym się mówi przy okazji każdego kryzysu i jak zwykle tniemy niewzruszenie to samo. Bo jak nie ciąć, skoro spadają przychody? Jak się myśli w skali roku, to rzeczywiście trudno wpaść na coś lepszego. Poza tym bodajże Kotler widział dawno temu różnicę w cięciach kosztów i działaniach ograniczających koszty. To nie to samo. Zamrażanie procesów, które mogą być dźwignią wzrostu  można (w skrajnym przypadku) uznać nawet za sabotaż.

***
Powtórzę tytuł artykułu: “Ludzie opamietajta się!”. Nie powtarzajcie tych samych błędów. Bądźcie mądrzejsi. Powtarzanie utartych schematów może tym razem nie wystarczyć. Czas na odważniejsze ruchy, a nie na asekuranckie kalki. Nie dajcie się ponieść emocjom. Nie pomagają. Teraz bardziej niż kiedykolwiek potrzebna jest chłodna głowa i myślenie out of the box. Sformułowanie “czas na zmiany” przestało być pustym frazesem. Nabiera dzisiaj takiej siły jak zawołanie Legii Cudzoziemskiej “Maszeruj, albo giń”.  

źródło: https://emilianwojda.blogspot.com/2020/04/ludzie-opamietajta-sie.html

Emilian Wojda

Konsultant biznesowy, absolwent Wydziału Ekonomiki Produkcji na SGH i Podyplomowych Studiów Menedżerskich przy SGH. Doświadczenie zawodowe zdobywał w takich firmach jak Kodak, Coca Cola, Pepsico, LOT, Saint-Gobain i Invena S.A. Głównie w sprzedaży. Przez ponad 12 lat jako Dyrektor Handlowy. Realizował duże projekty dla takich firm jak: General Motors, Bank PKO BP, Medicover, Danone, IBM, Metsa Tissue, Heinz, Pepsico czy Saint-Gobain Rigips.